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线上直播热潮来袭 揭秘无锡“素人”主播(无锡 教育)

疫情催生“无接触”式的传播方式大流行,让未来加速到来,无锡也迎来线上直播热潮,各类服务企业纷纷上线捣鼓直播,其中不乏“素人”主播取得骄人战绩,不少“素人”主播正忙着试水。连日来,记者探访了无锡“素人”主播。

线上直播热潮来袭 揭秘无锡“素人”主播(无锡 教育)

个案

线上直播热潮来袭 揭秘无锡“素人”主播(无锡 教育)

主播“老马”成长为“头部”网红

线上直播热潮来袭 揭秘无锡“素人”主播(无锡 教育)

“老马”是谁?

4月18日晚8点,一场关于无锡某服装网店的线上直播,吸引110多万粉丝收看,并创下了小时榜冠军的优异成绩,仅凭3个服装新款就实现近500万元的销量!

让人意外的是,网名为“老马”的主播其实是个“素人”,一名30多岁的瘦高个女子,气质干练,语速较快,入行服装生意至今不到一年,2019年9月才创立的作坊类定制工作室,每月流水都过千万元,如今居然成长为“头部”网红。

在此之前,“老马”当了十年的IT高级工程师和一年的全屋家居定制代理,爱穿职业装的习惯让她选择了时下的新身份:穿自己想穿的时装并“安利”给线上同样需求的人。

4月18日这场直播也不是“老马”所有直播里最耀眼的时刻,4月15日的淘宝直播首秀,战绩更为骄人,她的更好期待始终在下一场。这几天,“老马”忙着招兵买马,从销售、质检员到企划都在扩容,正式开启自己的品牌“转场”。

“老马”攒“铁粉”

生活中的“老马”是朋友们眼中时尚穿搭的“意见领袖”,但仅限于公司、家庭两点一线交际范围。她其实是通过“小红书”走红的,粉丝主要来自于这个社交软件所带来的“私域流量”,和某些成熟平台庞大粉丝群的“公域流量”有着天然区别。

“老马”通过团队拍摄剪辑过的视频素材展示疫情期间自己的逛街做菜日常,更多的时候,经常分享的是一些穿搭技巧,比如“轻熟”精致范丝巾、皮带、球鞋、胸针的套系组合,风格以她自身常用的轻奢、品质感为主,这些和时尚相关的流行探讨中或成功或踩雷的经验干货,借助幽默坦诚的语言和上身示范,受到了网友们的大量点赞,很多粉丝都是看了她的穿搭视频分享,爱上她的风格,进而关注到她的衣服乃至店铺,顺势成为“铁粉”。

“老马”下功夫

“嗨,你们的老马又来了!”直播间里的老马妆容精致,开场率性直白。直播时,“老马”常拿着纱线桶对纱线的来源作介绍和订单展示,日本和意大利的顶级成分是标配,及至每一款已售出的服装,外包装上都会喷上和衣服气质很搭的爱马仕大地或花园系列香水。

为此,“老马”的网店每个月都要通过“海外购”购买几十瓶爱马仕香水,而怎么喷、多远距离喷、喷几下也都是实验测算过形成的“标准化动作”,内部管理也是可见的极致和专精。高级感的花样、套路并不多,但得保证用户对极致和细腻的可感。

大企业的就业经历深刻影响了“老马”在选品、定稿、决策中的所有执行环节。她是自己网店的主播、模特兼老板,下了直播,还需进行数据运营分析和直播复盘。

“老马”加速成长

疫情以来的这段时间,也是“老马”的服装品牌大放异彩的黄金窗口期:2月初以前只有几名员工,到昨天为止,已经超过了40名员工。半年前,200平方米的迷你工作室发展到现在,经营场所超过了2000平方米且还在寻租扩容。

疫情期间,大量消费类需求通过线上转化的契机,加速了“老马”的品牌成长蝶变之路。这一切,主播“老马”及其团队归因为“粉丝”的传奇:4月15日的淘宝首秀,下单的几乎全是来自小红书的老客人,带着感恩的心,当天每一位下单的客人都在快递盒收到了一条Coach大牌丝巾,光2000条丝巾一项礼物送出费用就超过了50万元。

对“老马”以及她身后的团队来说,疫情加速了直播风口的节奏,在别的同行尚在懵圈焦虑之际,自己对主播这个身份越来越得心应手,粉丝圈还在不断凭借口碑日长夜大,每一场新的直播都会带来10万+的指数级增长!这个月起,她昔日的IT同行兼伴侣辞去上海的工作,加入了正蓬勃壮大的MS服装事业。

现象

无锡迎来线上直播热潮

疫情以来,无锡迎来线上直播热潮,各类服务企业纷纷上线捣鼓直播。半路出家的“素人”跨界主播“一把把”地涌现。

在百脑汇商城,负责人告诉记者,疫情前后,直播摄像头、背景板、变声器软件、柔光灯等直播相关器材和软件着实红火了一阵。

直播通过高清镜头现场展示货品,主播“穿针引线”带来身临其境感。同时,消费者可随时发问,主播实时答疑解惑的互动交流,为消费者带来鲜活、有温度的消费体验。

大东方百货和八佰伴等传统百货让导购们疫情期间开淘宝直播、线上拍卖,在商场停业期间希冀制造“流水”的导购纷纷上马成为临时主播,或生涩或卖力的语言结合实物展示、特价秒杀,让高高在上的国际大牌也产生了带入感和亲和力,之禾、MK等国内外一线大牌和部分国际化妆品牌都曾开设专属直播群,邀约商场VIP和会员客户线上观摩并引导线下成交。在恒隆Max weekend一场最近的晚间直播里,除了少量五到六折的拼手速秒杀春夏新品,正价新品通过线上直播间的热情氛围带动,每天都有走货。

一名大牌专柜的服装店长告诉记者,疫情期间,各类时尚消费品的销售都受到冲击,做直播更多的是面对无法线下营业的危机被逼出来的“赶鸭子上架”。自己所在的专柜所有员工都没有主播的经验,虽然大家平时也会刷抖音、小红书、淘宝等直播群,但仓促上马,对直播间氛围的带动甚至产品的功课都没有做透,面对手机屏幕和面对真实顾客的服务场景又截然不同,初上手的疏离和陌生感带来的是僵硬的镜头语言,很多时候会冷场,很希望公司以后能组织一定的专业培训,哪怕以后用不到,对服务行业来说,新经济时代也需要这样的技能傍身。

探询

能否自行培养更多主播?

那么,是否可以“定制”李佳琦或者薇娅这样的“头部”主播技能呢?记者询问了多所本地学校,回复是均未开设直播或主播类专业课程或培训计划。但对电商平台持续关注且保持参与的大型商贸企业,对直播技能和主播人才的渴求正日益迫切。

无锡移动公司总部大楼内最近刚刚装修了全新的直播间,复工伊始就邀请厦门一家线上电商培训团队对负责市场新媒体营销、产品经理、区域前端销售经理进行线上营销技巧、海报文案设计等涉及线上最新营销知识运用的梳理。

一个月的培训结束后,于近日进行了一场针对5G终端产品的推广直播。两名年轻漂亮的女主播都是公司内部人员,直播前还进行了彩排,就推广产品准备了产品优点、卖点的底稿,为了活跃直播气氛,设计了抢购模式并准备了大量电子科技奖品,以及一些对直播间可能被问到的问题的应对准备。

对于那场直播的“带货”效果,相关负责人表示,重在参与,就当交了次作业,领悟到“素人”和专业的差距在于天赋和后天的学习,要善于融合粉丝、产品知识以及自身魅力,也要有善于把控直播间气氛的随机应变能力,善于根据人流变化转换话题或者增设环节等实时沟通技巧。找网红主播代言费太贵,只好自己培养。疫情之后,直播这种数字化时代的营销带货方式,仍是热度可期的新零售场景。

(晚报记者 陶洁 文/摄)

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